Käuferpsychologie
Viele Gebrauchtwagenhändler versuchen, ihre Kunden mit einem Maximum an Argumenten zu überzeugen. Die Absicht ist gut, ...
Viele Gebrauchtwagenhändler versuchen, ihre Kunden mit einem Maximum an Argumenten zu überzeugen. Die Absicht ist gut, die Wirkung allerdings gering. Denn zu viel Text bedeutet Stress für das Gehirn. Es mag Bilder umso lieber.
1. Zu viel Text überfordert das Gehirn
Kleben hinter der Windschutzscheibe des polierten BMW 3 gleich mehrere Informationsblätter – gespickt mit technischen Details oder Zusatzleistungen –, erkennt der Kunde nicht die Qualität des Angebots. Er sieht auf den ersten Blick lediglich eine Informationsfülle.
Nach Erkenntnissen des Neuromarketings reagieren die Kunden bei diesem Anblick im besten Fall mit Nichtbeachtung, im schlimmsten Fall aber mit Kaufverweigerung. Wie sich das vermeiden lässt? Mit Mut zu wenig Text und dem gekonnten Einsatz von Bildern bei der Vermarktung im Autohaus.
2. Bilder haben evolutionsbedingt einen Vorteil
Bei der Informationsaufnahme bevorzugt unser Gehirn Bilder. Der einfache Grund: Der Sehsinn ist 5.000 Mal älter als die Sprache und auf weiten Strecken der menschlichen Entwicklung überlebenswichtig gewesen.
Unsere visuelle Wahrnehmung läuft automatisch und unbewusst ab. Sprach- und Textverarbeitung dagegen ist eine Denkleistung, die nur bewusst funktioniert und damit für unser Gehirn Stress bedeutet. Ein bewusster Denkprozess verbraucht bis zu 20 Prozent unserer gesamten Körperenergie. Zum Vergleich: Unser Gehirn macht nur 2 Prozent unseres Körpergewichtes aus.
3. Bilder sind schneller und bleiben besser im Gedächtnis
Dank der Automation der Bildverarbeitung nehmen wir Bilder viel schneller auf. Ein Bild erfassen wir in einer Sekunde. Einen kurzen Text zu lesen, dauert fast eine halbe Minute. Bilder bleiben uns außerdem besser im Gedächtnis und Bilder sprechen uns direkt emotional an, was von großer Bedeutung ist. Denn Emotionen sind für den Verkauf unerlässlich.
Bestseller-Autoren schreiben also nicht ohne Grund ihre Romane in bildhafter Sprache. Und es wundert auch nicht, dass Gebrauchtwagenkäufer im Zweifelsfall ihrem Augenschein mehr trauen als den Worten des Händlers. „Seeing is believing.“ – Man glaubt das, was man sieht.
4. Negative Bildbotschaften können alles zunichtemachen
Für eine effektive und kundenfreundliche Vermarktung im Autohaus ist deshalb entscheidend, die Macht der Bilder zu verstehen und zu nutzen. Zu beachten ist: Eine unbewusste, negative Bildbotschaft kann eine bewusste, positive Sprachbotschaft vollständig aufheben oder ins Gegenteil verkehren – trotz Ihrer Bemühungen. Betrachten Sie die Verkaufsräume, die Informationsflächen und die Fahrzeuge einmal aus Kundenperspektive. Hören Sie dabei auch auf Ihr Gefühl. Reduzieren Sie gegebenenfalls Textinformationen und setzen Sie stattdessen gezielt Bilder ein.
5. Es kommt nicht auf die Größe an
Es muss nicht gleich hochwertig gedrucktes Fotomaterial im Großformat sein. Das wichtigste ist eine klare visuelle Linie. Bereits die Reduktion von Text und ein passender Schriftsatz, ansprechende Farben oder einfache Formen erzielen eine positive Wirkung. Wie wäre es bei Ihnen mit einer neuen Preisauszeichung?
Weitere Erkenntnisse aus dem Neuromarketing zur visuellen Gestaltung in der Gebrauchtwagenbranche erfahren Sie in einem unserer nächsten Blogbeiträge.
