Käuferpsychologie
„Hört auf zu erzählen! Sperrt die Ohren auf, denkt nach und redet dann!“, ermahnte Joe Girard die Autoverkäufer ...
„Hört auf zu erzählen! Sperrt die Ohren auf, denkt nach und redet dann!“, ermahnte Joe Girard die Autoverkäufer kürzlich in seinem Blog. Der rüstige Mann weiß, was sich gehört. Schließlich hält er den Guinness-Rekord des besten Autoverkäufers der Welt. Und auch der Top-Verkäufer von Audi Deutschland hat ein Erfolgsrezept. Er redet mit seinen Kunden so gut wie gar nicht über das Fahrzeug. Was beide Verkaufsexperten wissen: Der Erfolg kommt nicht allein mit den Argumenten. Tatsächlich gibt es fünf Strategien, die Gebrauchtwagenhändler beim Verkaufsgespräch nutzen können.
1. Der Kunde steht im Fokus.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt mit einer einfachen, aber entscheidenden Fähigkeit: aufmerksam zuzuhören. Nur wer seinen Kunden wirklich zuhört, kann ihre Wünsche, Bedürfnisse und möglichen Sorgen vollständig erfassen. Dabei geht es nicht nur um das Gesagte – auch die Körpersprache verrät viel über die Gefühlslage des Kunden. Beobachten Sie aufmerksam, wie der Kunde sich verhält, und passen Sie Ihre Ansprache entsprechend an. Diese Mischung aus aktivem Zuhören und Achtsamkeit signalisiert Wertschätzung und schafft die Grundlage für Vertrauen. Wenn ein Kunde spürt, dass seine Anliegen ernst genommen werden, stärkt das die Bindung und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
2. Weniger ist mehr.
Potenzielle Käufer mit einer Flut an Verkaufsargumenten zu überschütten, führt selten zum gewünschten Erfolg. Technische Daten, Servicevorteile und Sparangebote mögen wichtig sein, doch zu viele Informationen können schnell überwältigend wirken. Kunden wollen sich vor allem wohlfühlen und nicht von Details überfordert werden.
Unser Gehirn verarbeitet Sprache bewusst, was Konzentration und Energie erfordert. Wenn Sie endlos trockene Fakten aufzählen, setzen Sie den Kunden ungewollt unter Stress – und riskieren, dass die Botschaft verloren geht. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, gezielt Akzente zu setzen. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten und emotional ansprechendsten Argumente, die wirklich Relevanz für den Kunden haben. Weniger Worte, dafür mehr Wirkung.
3. Sprechen Sie bildhaft!
Wenn Sie kommunizieren, dann am besten gehirngerecht. Verwandeln Sie rationale Argumente in Bilder und sinnliche Erfahrungen. Wie das gelingt? Das zeigt folgende Gegenüberstellung des Neuromarketing-Experten Hans-Georg Häusel:
1. „Die Anlage ist leistungsfähig und hat einen Produktivitätsfaktor von 127 Prozent.“
2. „Die Anlage ist bärenstark und läuft für Sie Tag und Nacht ohne Pause.“
Beide Varianten sind inhaltlich gleich. Die Form ist das Entscheidende. Im Gegensatz zur ersten erzeugt die zweite Formulierung im Kopf des Kunden Bilder. Ein Bär, die Sonne, der Sternenhimmel und rotierende Maschinen haben weitaus mehr Grip im Gehirn des Kunden als gegenstandslose Begriffe.
4. Passen Sie die Argumente an die Emotionstypen an!
Je nach ihrem Emotionstypus setzen Kunden unterschiedliche Prioritäten und verfolgen spezifische Interessen. Passen Sie Ihre bildhaften Argumente deshalb optimal daran an.
Der machtbewusste Pitbull liebt Hinweise auf den Wettbewerbsvorsprung und die Leistungsfähigkeit des Fahrzeugs.
Der abenteuerlustige Border Collie hört gern, wie neu und revolutionär die Ausstattung oder Technik des Autos sind.
Den harmoniebedürftigen Golden Retriever gewinnen Sie mit Verweis auf Ihren Service und dem Hinweis, dass er sich um nichts kümmern muss.
Für den auf Sicherheit bedachten Schäferhund zählen Argumente, wie ‚TÜV-geprüft’ oder ‚seit Jahren von vielen Kunden genutzt’.
5. Aktivieren Sie alle Sinne!
Beim Verkaufsgespräch haben Gebrauchtwagenhändler einen entscheidenden Vorteil gegenüber – sagen wir – Versicherungsvertretern: Ihr Produkt ist evident und mit allen Sinnen wahrnehmbar. Machen Sie sich das zunutze. Entriegeln Sie das Fahrzeug, lassen Sie den Motor an, motivieren Sie den Kunden das Lenkrad anzufassen oder sich auf dem Sitz zurückzulehnen. Geräusche, Gerüche und haptische Erfahrungen vermitteln mehr Gefühl als jedes Wort – und sind deshalb die allerbesten Verkaufsargumente.
