Affordability Illusion | Neuromarketing im Autohaus, Ausgabe 2

Ein Fahrzeug für 38.900 € oder eines für 399 € im Monat – was klingt wohl attraktiver?

Obwohl es sich im Kern um dasselbe Angebot handelt, nehmen viele Menschen den monatlichen Preis als deutlich „bezahlbarer“ wahr. Dieser Effekt ist kein Zufall, sondern gut erforscht. Die sogenannte Affordability Illusion beschreibt ein psychologisches Prinzip, das bei gezielter und vor allem transparenter Nutzung gerade im Autoverkauf enorme Wirkung entfalten kann.

Was ist die Affordability Illusion?

Der Begriff stammt aus der Verhaltensökonomie und lässt sich sinngemäß als „Erschwinglichkeits-Illusion“ übersetzen. Die Grundidee:

Hohe Gesamtpreise wirken auf Kunden emotional abschreckend, auch wenn sie wirtschaftlich gestemmt werden könnten. Wird derselbe Preis jedoch in kleine, regelmäßig zahlbare Beträge (wie etwa Monatsraten) aufgeteilt, wirkt er deutlich akzeptabler.

Neurowissenschaftlich betrachtet liegt das an unserer emotionalen Bewertungslogik: Das Gehirn fokussiert sich auf unmittelbare, greifbare Belastungen, nicht auf abstrakte Summen. Eine monatliche Rate ist konkret, planbar und wirkt psychologisch „kleiner“ – auch wenn sie langfristig mehr kostet.

1. Warum 399 € besser verkauft als 17.900 €

Im Verkaufsgespräch oder auf der Preistafel entscheidet oft der erste Eindruck – und der ist bei einer dreistelligen Monatsrate deutlich weniger bedrohlich als bei einem fünfstelligen Kaufpreis.

Ein Auto für 17.900 € klingt nach großem Investment.

Das gleiche Fahrzeug für 399 € monatlich dagegen wirkt spontan finanzierbar – obwohl über 48 Monate gerechnet eine höhere Gesamtsumme entsteht. Die Emotion schlägt die Rationalität.

Besonders wirksam ist dieser Effekt bei:

1) Elektrofahrzeugen mit hoher Einstiegshürde

2) jungen Zielgruppen mit knappem Kapital

3) Fuhrparkangeboten für Gewerbekunden

2. Wie die Ratenhöhe die Zielgruppe steuert

Nicht jede Rate wirkt gleich – und nicht jede Zielgruppe reagiert identisch. Entscheidend ist, welche psychologische Botschaft die Ratenhöhe vermittelt:

Durch die gezielte Auswahl des Preismodells können Autohäuser bewusst steuernd wirken – nicht über Rabatte, sondern über psychologische Zugänglichkeit.

3. Preistransparenz und Vertrauen trotz Teilbeträgen

Ein häufiger Kritikpunkt: „Ratenpreise verschleiern die tatsächlichen Kosten.“ Das stimmt – wenn man sie unvollständig oder reißerisch kommuniziert. Professionelle Preispräsentation bedeutet deshalb:

So entsteht Vertrauen statt Misstrauen – ein entscheidender Faktor im Autokaufprozess.

4. Wie D.A.D die Affordability Illusion gezielt unterstützt

Mit unserem Digital Auto Display (D.A.D) können Autohäuser die Vorteile der Affordability Illusion gezielt und skalierbar nutzen – ohne manuellen Aufwand, ohne Druckkosten, ohne starre Prozesse:

✅ Ratenpreise prominent darstellen – auch dynamisch berechnet
✅ Kombination aus Preis, Laufzeit und Leistung transparent zeigen
✅ A/B-Tests und Varianten direkt am Fahrzeug durchspielen
✅ Standortübergreifende Anpassung in Echtzeit möglich
✅ Integration von Finanzierungsangeboten auf Knopfdruck

So wird aus psychologischer Theorie ein konkretes Verkaufswerkzeug – integriert in das tägliche Geschäft.

Fazit: Bezahlbar wirkt besser

Die Affordability Illusion ist kein Trick, sondern ein effektiver Weg, Komplexität zu reduzieren und Nähe zu schaffen. Wenn ein Angebot greifbar erscheint, wird es wahrscheinlicher akzeptiert – selbst wenn es inhaltlich identisch bleibt.

Digitale Preisschilder wie das Digital Auto Display machen es möglich, diese Erkenntnisse professionell und rechtssicher umzusetzen. Wer heute noch nur den Listenpreis zeigt, verschenkt Potenzial – wer emotional verständliche Preise anbietet, gewinnt.