Spitzenverkäufe lassen sich auch im Gebrauchtwagenhandel nur erzielen, wenn es gelingt, direkt das Emotionssystem der ...
Spitzenverkäufe lassen sich auch im Gebrauchtwagenhandel nur erzielen, wenn es gelingt, direkt das Emotionssystem der Kunden zu treffen. Die Erwartungshaltung und die Ziele sind bei den Kunden verschieden. Den dominanten Performer zum Beispiel als einen harmoniesuchenden Familientypen anzusprechen, sorgt für Irritation und ist kontraproduktiv. Teil jeder guten Verkaufsstrategie im Gebrauchtwagenhandel ist deshalb eine auf den Kunden zugeschnittene Interaktion. Das Neuro-CarSales-Konzept gibt Ihnen die Richtung für eine erfolgreiche typgerechte Kundenansprache vor.
Psychologen sprechen von den drei menschlichen Emotionssystemen Dominanz, Balance und Stimulanz. Für die Marketing- und Verkaufspraxis von Automobilen wurde speziell das Neuro-CarSales-Konzept entwickelt, das vier Emotionstypen ableitet und diese veranschaulichend als Hunderassen charakterisiert.
Das sind:
1. der machtbewusste, leistungsorientierte Pitbull
2. der kreative, abenteuerlustige Border Collie
3. der harmoniebedürftige, bequeme Golden Retriever
4. der traditionsbewusste und auf Sicherheit bedachte Schäferhund
Beim Pitbull ist das emotionale Programm Dominanz besonders ausgeprägt. Der Pitbull ist ein Macher. Er setzt sich durch. Karriere und Macht motivieren ihn zu Höchstleistungen. Für ihn zählen einzig Ergebnisse, von anderen Informationen lässt er sich weder ablenken noch beeindrucken. Im Verkaufsgespräch möchte er kurz und präzise angesprochen werden. Der Pitbull kommt schnell auf den Punkt und erwartet das auch vom Händler. Kurzum: Der Pitbull kauft – oder beißt. Die bevorzugte Fahrzeug-Sonderausstattung des Pitbulls unterstreicht seinen Status und seine Macht.
Den Border Collie leitet das Stimulanz-System. Er ist Trendsetter und Abenteurer. Seine Eigenschaften sind Mut und Entscheidungsfreudigkeit. Er ist offen und risikobereit und liebt Innovationen. Der Border Collie ist in der Regel sportlich und sucht die Herausforderung. Statussymbole motivieren ihn, sind für ihn aber weniger Ausdruck von Dominanz und Macht, sondern mehr von Spaß und Extravaganz. Im Verkaufsgespräch ist der Border Collie ein intelligenter und anregender Gesprächspartner. Er redet gern und viel, wenn Sie ihn lassen. So findet er beinah von selbst das perfekte Fahrzeug.
Der Golden Retriever wird zu einem großen Teil vom Balance-, zu einem geringeren Teil vom Stimulanz-System geprägt. Sein Naturell ist freundlich und persönlich. Beständigkeit und Sicherheit sind ihm sehr wichtig, Status und Macht dagegen fremd und eher suspekt. Ihn motiviert die Aussicht auf Harmonie und wenig Stress. Wie der vierbeinige Golden Retriever mehr als andere Hunde Aufmerksamkeiten liebt, wünscht auch der Golden-Retriever-Typ unter den Automobilkunden eine persönliche Kommunikation im Verkaufsgespräch. Eine langfristige, persönliche Beziehung ist ihm wichtig. Daher ist der Service nach dem Verkauf für ihn ein relevantes Entscheidungskriterium. Der Golden Retriever bevorzugt Sonderausstattung, die sein Bedürfnis nach Sicherheit unterstützt und unauffällig ist. Er mag aber auch Features, die gemeinsame Aktivitäten mit Freunden und Familie versprechen.
Der Schäferhund hat wie der Pitbull hohe Dominanzanteile, ist zudem aber auch vom Balance-System geprägt. Innovationen begeistern ihn nicht sonderlich. Erfolg und Macht verbindet er mit Disziplin, Konsequenz und Genauigkeit, aber auch Bescheidenheit. Im Verkaufsgespräch möchte er faktenorientiert angesprochen werden. Er ist interessiert an allen Details, die er gewissenhaft prüft. Risiken geht er ungern ein. Zu den vom Schäferhund bevorzugten Extras am Auto gehören funktionale und schnörkellose Features, die technischen Fortschritt und Überlegenheit repräsentieren.
Die Charakterisierung zeigt: Jeder Typ setzt ganz unterschiedliche Prioritäten und verfolgt spezifische Interessen. Sprechen Sie Ihre Kunden typgerecht an, schaffen Sie also die beste Basis für den Verkauf. Denn auf beiden Seiten stellt sich Zufriedenheit ein und Missverständnisse lassen sich vermeiden.
Das Neuro-CarSales-Konzept bieten Ihnen noch weitere Möglichkeiten, Ihre Kunden zu gewinnen. Gehen Sie auf die vier Emotionstypen zum Beispiel auch in Ihrem Bildmaterial, Ihren Verkaufsargumenten und Ihren Service-Angeboten ein!
